2016年，在國家不斷釋放(fàng)政策利好的推動下(xià)，國産醫療器械廠商(shāng)完成進口替代也轉眼進入了攻堅之年，跨國醫療器械巨頭仍是最大(dà)的對手：它們一(yī)邊仍舊(jiù)牢牢掌握了高端醫療器械市場的“主動權”，高端市場覆蓋率達到85%，另一(yī)邊“本土化戰略”亦布局得風生(shēng)水起。
隻看價格，忽略技術的時代過去(qù)了，這場本土醫療器械廠商(shāng)“進口替代”的戰役如何破局？
進口替代潮
三大(dà)跨國醫療器械巨頭GPS（GE、飛利浦、西門子）首次集體(tǐ)缺席了今年的第76屆CMEF（中(zhōng)國國際醫療器械秋季博覽會）。 這在圈内是條不大(dà)不小(xiǎo)的新聞：說大(dà)，是因爲作爲行業盛會，CMEF已經舉辦了76屆，往年常常在展會上就直接爆出采購大(dà)單，GPS集體(tǐ)缺席可謂不可思議；說不大(dà)，是因爲從去(qù)年開(kāi)始，包括GPS在内的器械廠商(shāng)就陸續發布新聞，今後将不再參加秋季展，“集體(tǐ)缺席”也可以說是在預料之内。
牌面上看，包括聯影、邁瑞、東軟在内的國産醫療器械廠商(shāng)替代GPS成爲了此次參展的主力軍，這有點像如今中(zhōng)國3000億醫療器械市場的縮影，國産貨正嶄露頭角，進口替代大(dà)潮真正來襲。盡管在跨國巨頭勢頭兇猛的“本土化”戰略下(xià)，這場替代進行得并不容易。
數據顯示，在目前國内醫療器械市場僅占醫藥市場總份額的14%，這一(yī)比例在全球是42%；全球醫療器械行業預計年均增長在4.1%，不過中(zhōng)國近六年複合增長率卻達到了20%，中(zhōng)國的醫療器械市場可謂“肥肉”，誰都想争。
“要用效率高的方法來追趕進口廠商(shāng)。如果要和GPS正面競争，會難度很大(dà)，所以需要用一(yī)些差異化的方法，在一(yī)些特定市場上來追逐。”邁瑞醫療董事長成明和在接受《第一(yī)财經日報》專訪時透露。
不過他也坦言，單純依靠價格來争奪市場份額的時代已經過去(qù)了。根據國家衛計委的統計，在國内市場目前國産醫療設備絕對數量占比并不低，甚至超過了80%，但多集中(zhōng)在了中(zhōng)低端領域，惡性競争嚴重。而進口的醫療設備以不到20%的數量占比，赢得了90%的市場利潤。本土企業想要翻身盈利，提升技術實力仍舊(jiù)是必走之路。
并購與協同
但與傳統方式不同，本土企業正在通過并購路徑更快更直接地完成技術突圍，在這一(yī)過程中(zhōng)，資(zī)本正扮演着越來越重要的作用，國産醫療器械幾大(dà)巨頭：東軟、魚躍、樂普早年已經于A股上市，邁瑞在2006年紐交所上市後開(kāi)啓并購之路，并在今年完成私有化回歸，尋找更大(dà)的國内資(zī)本空間；而知(zhī)情人士透露，聯影也正在上市沖刺的籌備中(zhōng)。
“從邁瑞在美國上市以來，8年時間我(wǒ)(wǒ)們前後完成了9次國内并購，3次跨境并購，依托這些并購，我(wǒ)(wǒ)們打開(kāi)了海外(wài)市場，也得到了在細分(fēn)領域的關鍵技術。”成明和透露，以三年前并購美國超聲診斷系統排名第五的生(shēng)産企業ZONARE（ZONAREMedicalSystems，Inc）爲例，依托這項并購，邁瑞敲開(kāi)了對品牌信賴度極高的美國超聲市場的大(dà)門，并且一(yī)度将美國超聲市場的占有量從8%上升到了10%。在整合三年後，結合ZONARE的技術積累，推出了國産品牌Resona7超聲，一(yī)舉奪得德國紅點大(dà)獎。依托這樣的技術突圍，在國内監護儀市場，2015年飛利浦占有量排第一(yī)，邁瑞上升至第二，GE第三；燈塔床市場邁瑞市場占有量已經位居第一(yī)；而在麻醉劑、除顫設備、生(shēng)化分(fēn)析儀、超聲市場，邁瑞已經做到市場占有量第三的位置。
“其實并購後的協同很重要，我(wǒ)(wǒ)們的方法是将技術團隊還是留在美國，生(shēng)産轉移到中(zhōng)國來，以此降低成本。在技術、生(shēng)産過程中(zhōng)中(zhōng)美兩個團隊有重合的地方，需要整合重複的職能，留下(xià)我(wǒ)(wǒ)們真正需要的人員(yuán)。在管理上，IT、财務要聯通，但是分(fēn)開(kāi)管理，我(wǒ)(wǒ)們主要采取的是總經理負責制，當地的員(yuán)工(gōng)還是由當地人管理。”成明和對《第一(yī)财經日報》記者表示。
剖解這場基于并購基礎上的技術升級案例，有幾個步驟非常關鍵，首先是需要利用垂直采購的成本優勢，在價格上做到比進口設備更有吸引力；其次，在渠道上他們選擇更多布局到鄉鎮醫院這些過去(qù)還未被充分(fēn)挖掘的市場，在中(zhōng)國的“新興市場”上與GPS在同一(yī)起跑線上競争；第三，在戰略上要做好人才管理的思路，因爲跨國公司的人才流動頻(pín)繁，持續性差，但對于企業而言，人才很重要；此外(wài)在售後服務上，他們也會盡量讓醫療機構體(tǐ)驗到國産醫療設備的性價比：跨國廠商(shāng)通常是産品壞一(yī)次，就收一(yī)次維修的錢，不過國産設備廠商(shāng)會打包服務很多年，這對于醫療器械日常保養來說可以節約很大(dà)一(yī)筆開(kāi)支。
資(zī)源整合
早在2014年，國家主席習近平就曾表示，醫療設備是現代醫療業發展的必備手段，并且要加快高端醫療設備國産化進程，降低成本，推動民族品牌企業不斷發展。緊接着的2015年，國務院頒布的《中(zhōng)國制造2025》中(zhōng)，也把國産高端醫療設備納入到了戰略任務和重點之中(zhōng)。而剛發布的《“健康中(zhōng)國2030”規劃綱要》亦表示，要全力推進健康中(zhōng)國建設。
“在現在的存量市場中(zhōng)，85%以上的高端市場還是由GPS占據，但随着政策的推進以及醫療器械更新換代的時間節點來臨，國産醫療器械會有很大(dà)的替代空間，這一(yī)趨勢很明确。”醫療行業投資(zī)人高特佳投資(zī)執行合夥人于建林在接受《第一(yī)财經日報》記者采訪時表示。
在他看來，伴随着國産醫療器械一(yī)同崛起的還有同業并購的大(dà)潮，“包括邁瑞、聯影、三諾生(shēng)物(wù)、魚躍，大(dà)家都隻在各自競争的細分(fēn)領域很有優勢，中(zhōng)國的醫療器械行業集中(zhōng)度也比較低，有一(yī)萬多家醫療器械廠家，但是美國隻有一(yī)兩百家，包括強生(shēng)、羅氏都是百億以上的産業規模，所以在未來并購的趨勢會很明顯。”
事實上，這一(yī)并購趨勢已經出現端倪，根據普華永道今年6月份發布的《中(zhōng)國醫療器械行業并購回顧與展望》報告：2015年中(zhōng)國市場共發生(shēng)了81起醫療器械并購交易（不包括海外(wài)并購），比2014年的69起上升了17%。其中(zhōng)57起交易來自本土戰略買家，其後是風險投資(zī)交易（12起）、私募股權交易（7起）和國外(wài)戰略買家（5起）。在交易價值方面，超過16起交易的價值在5000萬美元以上，平均交易價值達到5600萬美元，這一(yī)數字比2014年高出83%之多，交易總價值爲39億美元，較上年上升了156%。 “國家鼓勵醫療器械國産化是給了中(zhōng)國廠家機會，其實對于醫院、醫生(shēng)來說歸根結底還是看一(yī)個産品的性價比怎麽樣。對我(wǒ)(wǒ)們而言，就可以利用本土化的優勢，整合優質資(zī)源來将鏈條打通。”成明和說，“通過資(zī)源整合，來實現系統化的布局，那麽在與國外(wài)廠家競争時也會更有優勢。”
來源：第一(yī)财經日報
